'N Paar jaar gelede was werkadvertensies vol frases: "Op soek na 'n verkoopsbestuurder met sy kliëntebasis." Nou het die aantal sulke advertensies aansienlik afgeneem. Wat is die rede hiervoor? Dit is duidelik dat 'n bestuurder met sy kliëntebasis die onderneming meer sal kos as 'n spesialis aan wie die maatskappy 'n korporatiewe kliëntebasis sal bied. Boonop beteken die vertrek van 'n bestuurder wat met sy basis gewerk het outomaties die vertrek van sy kliënte.
Die maatskappy bied dus bestuurders 'n korporatiewe kliëntebasis om mee saam te werk. Wat word van 'n verkoopsbestuurder vereis? Dit is nodig om die huidige basis te handhaaf en te werk om dit uit te brei. Die bestuurder moet inligting oor kliënte, aanbiedings, geskeduleerde vergaderings in die databasis invoer. Dit beteken dat alle kontakte wat deur die bestuurder ontwikkel word, in die onderneming sal bly. Wat is die voordeel vir die bestuurder? Hier word ons met 'n sielkundige hindernis gekonfronteer - ondanks die afname in die vraag na spesialiste met hul kliëntebasis, wil bestuurders eerder inligting oor kliënte in hul dagboeke versamel. Ten eerste word 'n persoonlike kliëntebasis ontwikkel waarmee u in die toekoms kan werk, en tweedens is die dagboek die bestuurder se 'persoonlike ruimte', waar die belangrikste inligting gestoor word. Hoe kan ek 'n bestuurder motiveer om doeltreffend met 'n korporatiewe kliëntebasis saam te werk?
Die mening is dat dit onmoontlik is om 'n CRM-stelsel te implementeer sonder die ondersteuning van die maatskappy se bestuur. En inderdaad, as slegs verkope en die hoeveelheid geld wat hulle verdien in die beoordeling van die werk van werknemers verskyn, het bestuurders geen motivering om in die CRM-stelsel te werk nie. In elk geval sal niemand in elk geval kyk wie en watter data deur klante ingevul is nie. In hierdie situasie neem die risiko toe dat u korporatiewe kliëntebasis gevolglik nie op datum is nie, kontakinligting verkeerd of glad nie ingevoer sal word nie.
Laat ons nadink oor wat presies beheer moet word in die werk van bestuurders met 'n kliëntebasis? Dit is nodig om die minimum stel data wat die bestuurder in die korporatiewe CRM-stelsel moet invoer, te bepaal. As 'n bestuurder byvoorbeeld 'n afspraak met 'n kliënt maak, moet die databasis die volgende bevat: datum van die vergadering, van, voornaam van die kliënt en sy kontakbesonderhede, onderwerp van die vergadering en die resultaat daarvan. As hierdie data beskikbaar is, kan u die huidige belasting van die bestuurder, die kwaliteit van die invul van die data en die resultaat van sy werk met kliënte beheer.
U moet ook verstaan hoeveel tyd 'n bestuurder aan 'n CRM-stelsel spandeer. As 'n bestuurder die helfte van sy werksdag spandeer om die data in te vul, het hy min tyd vir sy onmiddellike verantwoordelikhede - verkope. Dit is, dit is nodig om die samewerking met die kliëntebasis gerieflik te maak. Met die CRM-stelsel kan u gereeld gereeld werk. As 'n werknemer byvoorbeeld oor elke inkomende oproep verslag doen, is dit gerieflik om die lys status te gebruik, waaruit die bestuurder die gewenste waarde kies: 'werk toe geneem', 'voltooi', ens. Of as die beller 'n verkeerde nommer het, moet u nie die tyd van die bestuurder mors aan 'n gedetailleerde verslag oor die ooreenkoms tussen telefoonnommers of die sielkundige profiel van die oproeper nie. As inligting oor 'n telefoongesprek u CRM-stelsel met geweld betree, ongeag die bestuurder se optrede, is dit nodig om die verwerking van hierdie inligting te outomatiseer.
Dit is belangrik dat data van die CRM-stelsel in verslae verskyn wat die werk van bestuurders ontleed. Dit is beter as die verslae outomaties in die CRM-stelsel gegenereer word, en nie tussentydse aanpassings in sigblaaie ondergaan nie. As dit nie moontlik is nie, moet die data in die verslag ten minste ooreenstem met die data van die CRM-stelsel. In hierdie geval is dit vir die bestuurder duidelik dat sy aanwysers in die verslag direk afhang van die kwaliteit van die instandhouding van die kliëntebasis.
Wanneer 'n bestuurder die taak het om die CRM-stelsel met data te vul, is dit nodig om aan te toon waarom dit nodig is. Gebruik dit as u bestuurders verplig om kontakbesonderhede van klante in die korporatiewe CRM-stelsel in te voer. 'N Maatskappy het byvoorbeeld besluit om klante in kennis te stel van 'n verkoop. As 'n bestuurder kliëntdata verkeerd invul en nie 'n lys van telefoonnommers of e-posadresse vir e-pos kan verstrek nie, sal hy op sy eie met klante moet kontak om kontakinligting in dagboeke en notaboeke te soek. Na die besteding van 'n sekere tyd sal hy op sy beste die taak hanteer. Maar waarskynlik sal die meeste van sy kliënte nie die geleentheid kry om goedere winsgewend te koop nie.
As u bestuurders 'n plan het vir die aantal kontakte, vergaderings en transaksies wat gemaak is, is dit sinvol om die vordering van die plan aanlyn aan te dui. Sodat die bestuurder, wat inligting oor die voltooide transaksie in die korporatiewe stelsel registreer, sien dat vyf uit tien transaksies gesluit is en nog vyf oor is. Visuele "toonbanke" help die bestuurder om vinnig deur die huidige situasie te navigeer, en die bestuurder - om 'n uitdruklike ontleding van die bestuurder se basis te doen. Daar is 'n alternatiewe opsie om die "suiwerheid" van data in die korporatiewe stelsel te handhaaf - om 'n afsonderlike persoon toe te wys om data in die databasis te registreer. Die grootste voordeel is dat dit goedkoper en makliker is om een persoon te leer om data korrek te hanteer as 'n hele departement. Die grootste nadeel is die belasting op hierdie operateur, wat eweredig is aan die aantal bestuurders van wie die versoek om data in die korporatiewe stelsel in te voer. Die beste opsie blyk 'n arbeidsverdeling te wees: die operateur is byvoorbeeld verantwoordelik vir die invoer van persoonlike data, en bestuurders - om die data oor hul huidige gebeure in te voer.
'N Bykomende voordeel wanneer toegang gedeel word, is die bewaring van die kliënt se persoonlike data. As die CRM-stelsel egter nie die verdeling van regte toelaat om data te wysig nie, of as die maatskappy se bestuur die aanwesigheid van 'n spesiaal opgeleide operateur onvanpas ag, moet hierdie opsie laat vaar word.
Laat ons dus saamvat: wat benodig word vir werk van 'n hoë gehalte van 'n bestuurder in 'n korporatiewe CRM-stelsel:
1. Bestuurder se beheer oor die instandhouding van die kliëntebasis: as niemand kyk nie - waarom doen dit? 2. Vorm van verslae oor die werk van bestuurders in die CRM-stelsel of die gebruik van data in die verslae, sodat die bestuurder begryp waar sy aanwysers vandaan kom. 3. Outomatisering van gereeld uitgevoer operasies sodat die bestuurder nie die helfte van sy werksdag daaraan spandeer nie. 4. Gebruik die data wat die bestuurder in die stelsel invoer. As u bestuurders verplig het om klante se kontakinligting in die databasis in te voer, maar hierdie data slegs deur die bestuurder self gebruik word, verminder dit sy motivering. 5. Visuele vertoning van aanwysers help die bestuurder en sy toesighouer om die situasie aanlyn te beoordeel.
