Professionele mense sê: "As u die produk wat u verkoop, adverteer, is u 'n slegte verkoper!" Dit kan byvoorbeeld verkeerd wees om aan te neem dat die bekende kitskosketting McDonald's hamburgers en kaasburgers verkoop.
In werklikheid is die verkoop van hamburgers nie winsgewend nie. Die bekende 'koteletjie-toebroodjies' word amper teen kosprys verkoop, sonder om 'n sent (sent of sent) in die sakke van die franchise-eienaars te bring. Die grootste deel van die wins is die opslag op "Coca-Cola", patat, souse en ander produkte met soms 'n skrikwekkende opslag:).
Gillette herbruikbare skeermesse is bekend aan elke man (en nie net nie) is in wese gratis - die koper betaal hul geld vir die kassette (lemme) wat in die pakket ingesluit is. En as dit tyd word om hierdie lemme te verander, is ons onaangenaam verras - die prys vir skeermeskassette vir die masjien is dieselfde (indien nie hoër nie) as vir die masjien wat oorspronklik gekoop is.
Dit word 'n tweestap-verkoopmodel genoem, waarin die 'lokomotief' wat die hele onderneming daarmee 'insleep' die sogenaamde 'front-end'-produk is. Die belangrikste (hoof) produkte wat onmiddellike wins oplewer, word back-endprodukte genoem. In die reël is dit goedere of dienste met 'n hoë marge, wat adverteer "op die voorgrond" eenvoudig sinneloos is. Die aantal aankope (transaksies) is waarskynlik klein of glad nie nuttig nie.
Dus moet die verkoper van hierdie of daardie produk / diens eerstens die gewildste produk wat die klant benodig met 'n hoë omskakelingskoers 'promoveer'. Eenvoudig gestel, uit die totale aantal potensiële klante (leads) wat pas u winkel of salon binnegekom het, moet die maksimum betaalde bedrag vir die aankoop uitkom.
Een van my kliënte, die eienaar van 'n straatkafee in Sint Petersburg, was bekommerd oor mededinging. Ondanks die taamlike benadering van plaaslike owerhede om so 'n onderneming te organiseer (veral as kafees in die sentrum, aan die oewer van die Neva geleë is), groei die aantal plekke vir "kulturele en bier" ontspanning geleidelik. Iemand probeer om hul kafee 'n 'spesifieke' styl te gee om anders as ander te wees, iemand brei die verskeidenheid uit, iemand verlaag die pryse eenvoudig.
Op grond van die besonderhede van die instelling is die eienaar al drie hierdie tegnieke gelyktydig aangebied. Die kafee is versier in die styl van die Middeleeuse Engeland, die assortiment is uitgebrei met 'n verskeidenheid snacks vir bier en die prys van die bier self is verlaag tot … aankoop!
Toe Mikhail (dit is die naam van die kliënt) kennis gemaak het met die konsultasieplan, het hy, om dit sagkens te stel, verward geraak - eintlik was alle inkomste gebaseer op bier. En skyfies, neute en ander vis, hoewel hulle 'n inkomste gelewer het (terloops, baie beduidend), het terselfdertyd 'tweede plan'-produkte gebly. Ek het tog daarin geslaag om die inwoner van Sint Petersburg te oortuig om die voorgestelde plan te toets en … en dus stel die frase “o, wonderwerk!” Homself voor, maar nee.
'N Byna viervoudige toename in verkope, wat wins opskiet, is nie 'n wonderwerk nie. In hierdie geval het Mikhail sy kliënte (kafee-besoekers) 'n voorproduk aangebied - hoë gehalte bier teen 'n prys wat aansienlik laer was as dié van sy mededingers. Die belangrikste bron van die inkomstestroom was dieselfde snackstelle vir bier. Ek is nie bang vir hierdie woord nie, 'n kosmiese opmaak wat besoekers aan die "Middeleeuse Engelse kroeg" uitstekend gekoop het. Soms, en sonder bier!
As u 'n voorstander is van 'n gesonde lewenstyl, maar terselfdertyd 'n kafee of restaurant besit, kan u u kliënte sakemiddae teen 'n unieke prys aanbied. Motorwinkeleienaars bied gratis olieverversing aan en baat by die verkoop van die motorolie self.
Vir die IT-sfeer kan die voorpuntproduk 'n toetsperiode wees vir sagteware of 'n gratis oudit van 'n korporatiewe rekenaarnetwerk vir die teenwoordigheid van enige vorm van bedreiging en / of prestasieverbetering, ens. Baie opleidingsondernemings het 'n 'truuk' - 'die eerste les is gratis'.
Opsommend sal ek die volgende sê. Beklemtoon onder u produkte (goedere en / of dienste) die gewildste en interessantste vir u teikenkliënt. Verhoog u marges vir die agterproduk. Gebruik die bestaande advertensiebegroting en ander bronne van hoofgenerering om u front-end aktief te bevorder en … tel die wins, wat voortaan aansienlik sal toeneem !!!
Sterkte met u besigheid en toenemende verkope!
