Prysstorting is dikwels die eerste ding wat bestuurders in hul gedagtes opkom wanneer hulle 'n mededingende strategie ontwikkel. Om u eie markaandeel te vergroot, is dit egter nie nodig om die winsgewendheid en pryse van sake te verminder nie; daar is ook ander effektiewe maatreëls.
As die verkope begin daal het, of as die maatskappy in hierdie aanwyser aansienlik agterbly by mededingers, is dit hoog tyd om die redes daarvoor te bepaal en 'n effektiewe strategie vir die posisionering in die mark te ontwikkel.
Om die kompetisie te wen, is die belangrikste om die behoeftes van u klante te verstaan
Die eerste ding om te doen is om die sleutelfaktore wat die keuse van 'n produk beïnvloed, te verstaan. Volgens 'n studie van The Forum Group laat kopers dus net 15% van die tyd kopers weier om te koop. Die hoofredes lê in die diensaanbod - swak diens (45%) en onvoldoende aandag wat bestuurders aan die kliënt gee (20%). Daarom kan u op die mark dikwels ondernemings vind wat produkte teen 'n redelike prys aanbied, terwyl die verkope van een daarvan baie hoër is as dié van 'n mededinger.
Laer pryse waarborg dus nie groei in verkope nie. Dit is nie ongewoon dat 'n soortgelyke produk nog duurder word nie (byvoorbeeld haarsjampoe of tandepasta) en terselfdertyd doeltreffender is in vergelyking met mededingers. Dit is te wyte aan die feit dat sy die behoeftes van kopers bekwaam kon identifiseer en haar produk korrek op die mark kon posisioneer.
Maak gevolgtrekkings op grond van die ontleding van verbruikers hoe u die waarde van die produk vir klante kan verhoog. Vertel die verbruiker watter bykomende voordele hy sal ontvang wanneer hy 'n produk koop. Deur byvoorbeeld die spesiale unieke funksies van die produk aan te dui.
Identifiseer u belangrikste mededingingsvoordeel en som dit in 'n USP (Unique Selling Proposition) op. Dit moet die hoofmotief van u bemarkingsbeleid wees.
Dit is ook belangrik om te verstaan watter diensfaktore vir u klante belangrik is. U kan byvoorbeeld motors teen 'n hoër prys verkoop, maar steeds 'n gratis stel addisionele opsies aanbied wat u mededingers nie het nie. Of verhoog die waarborgperiode van een jaar na twee.
Skat die mededingende posisie van die produk
Die beoordeling van die mededingendheid van 'n produk is ook gebaseer op klante-navorsing.
Die take om die mededingendheid van 'n produk te ontleed, is nie net om die mededingendheid van produkte te beoordeel nie, maar ook om die faktore wat dit beïnvloed te bestudeer.
Om aan die behoeftes van klante te voldoen, moet dit aan sekere parameters voldoen:
- tegnies (produk eienskappe, omvang van die toepassing en doel);
- ergonomies en esteties;
- regulatoriese (nakoming van die produk met toepaslike norme en standaarde);
- ekonomies (die vlak van pryse vir goedere, die diens daarvan).
Op grond van die analise van mededingendheid is dit nodig om maatreëls te ontwikkel om die vereiste vlak van mededingendheid te verseker. Verander byvoorbeeld die verpakking van 'n produk of verbeter die bruikbaarheid daarvan.
Analiseer die aktiwiteite van mededingers
Die redes vir die ondoeltreffendheid van verkope in die algemeenste vorm kan verminder word tot die lae mededingendheid van die produk self, of 'n onvoldoende hoë vlak van diens in vergelyking met ander markdeelnemers. Daarom, nadat u besluit het oor die behoeftes van kopers, is dit tyd om die aktiwiteite van mededingers in detail te ontleed:
- die sterk en swak punte daarvan te evalueer (markaandeel, lojaliteitsvlak, ens.);
- word hul kliënt en bekyk die werk van die onderneming van binne.
Bepaal op grond van die ontleding u eie posisies en swak punte in die mark en probeer u mededingers 'n stap voor wees.
