Die kliëntebasis is 'n onontbeerlike instrument vir die bestuur van 'n onderneming, veral die verkope van 'n onderneming. Met die hulp daarvan kan u toekomstige aktiwiteite effektief voorspel, die voorwaardes vir samewerking met bestaande vennote verbeter en nuwe klante lok. Maar nie altyd is die teenwoordigheid van 'n wye kliëntebasis in 'n onderneming 'n hoë verkoopsvlak nie. Hoekom?
Om hierdie vraag te beantwoord, moet een van die primêre ekonomiese reëls onthou word: die Pareto-beginsel. Die kern daarvan is dat '80% van die inkomste deur 20% van die klante gebring word.' Dit wil sê, werk met die kliëntebasis moet hoofsaaklik daarop gemik wees om kopers van 'kwaliteit' te vind, of, met ander woorde, kliënte teiken.
Maatskappybestuurders sluit dikwels die teenpartye met wie hulle ooit moes saamwerk, in die kliëntebasis in. In die meeste gevalle was die transaksies eenmalig. Sodoende word die skaal van die kliëntebasis 'opgeblaas' tot ongelooflike afmetings. As die werk van bestuurders op 'n soortgelyke manier georganiseer word, het die onderneming nie teikenklante nie en is dit nie daarop gemik om dit te vind nie. Die tyd en energie van werknemers word vermors.
Die ontleding van die kliëntebasis moet ten minste een keer elke twee jaar gedoen word. Die taal van getalle sal dit moontlik maak om die huidige situasie objektief te beoordeel. Databasisoptimalisering kan met behulp van ABC-analise gedoen word.
Die kern van hierdie metode kom neer op die rangorde van die lys van klante - elkeen van hulle kry 'n sekere plek in die algemene databasis volgens 'n gegewe kriterium, wat netto wins of verkope kan wees. Afhangend van hierdie aanwyser word die koper 'n kategorie toegeken - A, B, C of D. Dit sal dus duidelik wees met watter teenpartye veral noue samewerking moet wees.
Die keuse van teikenklante kan beïnvloed word deur objektiewe en subjektiewe faktore. Doelstelling kan byvoorbeeld die omvang of tipe aktiwiteit wees, subjektiewe faktore is die belang van die kliënt in die onderneming se produkte, korporatiewe kultuur, ens.
Natuurlik, na die moeisame proses om die kliëntebasis te optimaliseer, moet oplosbare oplossings gevolg word. Hou byvoorbeeld die hernuwing van kontrakte noukeurig dop, indien nodig, kompromieë bereik deur die prysbeleid te hersien, vriendelike betrekkinge te vestig en 'n stelsel van bonusse en aansporings vir sleutelklante in te stel.
Deur met die kliëntebasis saam te werk in die rigting van die kwalitatiewe verbetering daarvan, kan u 'n hoë vlak van verkope bereik. Terselfdertyd, sonder om menslike en tydelike hulpbronne te vermors aan verbruikers met klein en seldsame bestellings.
