Verkoopsbeplanning vir 'n vervaardigings- of kommersiële organisasie deur middel van verkoopsverteenwoordigers word gewoonlik gevorm op grond van baie aanwysers, insluitend 'n kwota, wat haalbaar, verstaanbaar, volledig en betyds moet wees.
Instruksies
Stap 1
Stel kwotas vir verkoopsvolumes onder hul potensiële potensiaal, maar is ongeveer gelyk aan (of effens oorskry) die voorspelde resultate. As u dit stel om die verkoopsgroei op 'n te hoë vlak te stimuleer, kan so 'n beleid slegs vir 'n kort tydjie gebruik word.
Stap 2
Stel kwotas op so 'n manier dat dit verstaanbaar is vir werkers wat in ooreenstemming daarmee nuwe take sal moet uitvoer. Neem die volgende kriteria in ag wanneer u kwotas opstel:
- ervaring van werknemers en hul kwalifikasies;
- die resultate van die vervulling van die kwota vir die vorige tydperk;
- vraag na produkte;
- die algemene situasie op die mark.
Sonder om al hierdie kriteria in ag te neem, sal u nie die personeel se belangstelling in die verkoop van goedere kan wek en aan hulle kan verduidelik dat dit nodig is om nuwe kwotas in te stel nie. Skets die skema vir die vorming van 'n kwota vir elke spesifieke werknemer.
Stap 3
Kyk na die volledigheid van die kwota, wat alle kriteria moet verenig waarvolgens u vervolgens die aktiwiteite van elkeen van die verkoopspersoneel sal evalueer. As verkopers dus die taak het om klante te vind, is dit nodig om nie net die benaderde aantal nuwe klante in die kwota aan te dui nie, maar ook die persentasie by diegene met wie daar reeds gewerk word. As dit nie gedoen word nie, sal die werknemer slegs daarna streef om sy verkope te verhoog en op die gebaande voet te werk. Dit is beter om die kwotas vir die vervulling van die verkoopsvolume te verminder, sodat die tyd van die werknemer tyd het om potensiële klante te lok.
Stap 4
Stel kwotas in monetêre terme, in die aantal produkte of beoordelingspunte. Vir die verkoop van 'n nuwe produk moet die kwotas hoër wees as vir die verkoop van 'n ou produk, ten einde werknemers te stimuleer om 'n nuwe produk te bevorder of nuwe klante te lok.
Stap 5
Verdeel kwotas en in ooreenstemming met die beoordeling van die potensiaal van die gebiede. Oorweeg nie net die potensiële aanwysers in numeriese terme nie, maar ook die kenmerke van die mark. Oorweeg die sielkundige faktor by die aanstelling van verkoopsverteenwoordigers. As hulle dus weet van die eienaardighede van verkope in 'n spesifieke gebied, kan werknemers doelbewus die verkooppotensiaal onderskat om hulself in die toekomstige lae kwotas te verseker.
Stap 6
Stel alle verkoopsverteenwoordigers betyds in kennis oor veranderinge in die stelsel vir die berekening van kwotas en die resultate van die beoordeling van die prestasie van elke werknemer.
