Een van die hoofreëls van 'n suksesvolle sakeman sê dat elke kliënt maksimaal moet uitdruk. Dit is danksy bykomende verkope (upsell en cros-sell) dat u baie meer wins kan verdien.
In die eerste plek is dit belangrik wanneer u met kliënte kommunikeer, watter rol u in die onderhandelinge gekies het. As u 'n aktiewe posisie inneem, moet u klante skakel. As u in 'n passiewe posisie is, moet u self wag vir 'n oproep van die kliënt.
Voordat u begin om die kliënt te "druk", moet u 'n selftoets doen. Het u alles gedoen om u doel te bereik? Is die klant vasbeslote om 'n aankoop van u produk te voltooi? Het u die nuanses aan hom verduidelik?
En nou die belangrikste ding: besonderhede. Niemand wil lewensonderwerpe deurmekaarkrap nie, dit begin albei kante moeg maak. Dit is redelik om direk te vra: "Wanneer sal ons die vraestelle onderteken?" Dit is in hierdie geval dat u nie u en iemand anders se tyd mors nie, maar dadelik die antwoord sal hoor.
As die onderhandelinge vorder, maar u sien dat die kliënt "vries", kan u 'n logiese gevolgtrekking maak dat iets hom nie pas nie. Miskien die prys, kwaliteit van die produk of voorwaardes. In sulke gevalle, bewys dat u beter is as u mededingers en dat u prys die beste is.
As u beter voel as die kliënt in onderhandelinge, moet u in geen geval stop nie en nie u greep verslap nie. Inteendeel, tree meer selfgeldend en aggressief op.
Skep 'n "gedeelde verklaringskorridor". Dit beteken dat u enige van u verklarings moet omskep in 'n vorm wat universeel is vir kliënte. En u moet u gedagtes so formuleer dat almal met u saamstem. As u byvoorbeeld sê dat daar ongeveer 8 miljard mense op die aarde woon, en daar mans en vrouens is, durf niemand in die wêreld met u argumenteer nie - u stellings behoort so onmiskenbaar te wees.
Gevolgtrekkings:
• moenie bang wees om 'n potensiële kliënt te skakel nie,
• streef daarna om te praat in 'n taal wat u kliënt verstaan, • die mark te ontleed.
